銷售過程中面對(duì)的客戶一般分為哪幾類？

作為一名自平衡多級(jí)泵等水泵銷售人員，每天會(huì)面對(duì)形形色色的客戶，不同的客戶從不同的角度出發(fā)，關(guān)心的核心也不一樣，那么我們應(yīng)該怎么去引導(dǎo)他們，最后實(shí)現(xiàn)銷售我們的產(chǎn)品呢？

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要想很好的引導(dǎo)客戶首先就應(yīng)該弄清楚用戶的心里需求是什么，這樣才能對(duì)癥下藥，找到解決的方法。通過與客戶的接觸，我個(gè)人認(rèn)為接觸的客戶可以分為以下幾類。

一類是經(jīng)銷商，這一類客戶首先最在乎的就是產(chǎn)品價(jià)格，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)經(jīng)銷商，他首先考慮到的就是這個(gè)單他是否有利潤(rùn)，有哪個(gè)老板愿意做虧本的買賣呢？面對(duì)這一類客戶，我們首先應(yīng)該考慮到的就是在我們的利益范圍給他一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，然后再?gòu)馁|(zhì)量以及售后方面引導(dǎo)客戶，而不是一開始拋開價(jià)格和他談產(chǎn)品質(zhì)量等。當(dāng)然也有個(gè)別的例外，但是基本上的經(jīng)銷商一類的客戶首先考慮到的是價(jià)格。

其次一類是終端用戶，但是終端用戶又可以分為幾類。一類是在乎的產(chǎn)品性能以及質(zhì)量。這個(gè)時(shí)候，你首先應(yīng)該闡述的是你的產(chǎn)品特性以及優(yōu)于其他的廠家的性能在哪里，其次應(yīng)該的是利用你的客戶來幫助你說服他。我就遇到過這樣一個(gè)客戶。他想采購(gòu)IR型熱水泵，詢問了我們廠以及長(zhǎng)沙幾個(gè)廠家，最后在我們廠以及另外一個(gè)廠猶豫，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)廠的產(chǎn)品都沒用過，其次我們的產(chǎn)品價(jià)格高于那個(gè)廠。最后他問我要了使用了我們產(chǎn)品用戶的聯(lián)系方式，他通過其他用戶對(duì)我們公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)最后選擇了我們產(chǎn)品。

從這個(gè)案例可以看出，很多時(shí)候我們做好自己的產(chǎn)品與服務(wù)，利用用戶來幫助我們證實(shí)我們產(chǎn)品的質(zhì)量比我們自己來說服客戶要容易很多。當(dāng)面對(duì)關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量和性能的客戶時(shí)，我們一開始和他談的不是價(jià)格而是需要介紹我們產(chǎn)品優(yōu)越性并且搜集相關(guān)業(yè)績(jī)利用老客戶的口碑來引導(dǎo)客戶采購(gòu)我們產(chǎn)品。

還有一類終端客戶在乎的核心因素是交貨周期。因?yàn)樵诋a(chǎn)品質(zhì)量相同的情況下，因?yàn)楫a(chǎn)品交貨周期直接影響到了他們的生產(chǎn)需要。此時(shí)我們需要考慮的不是價(jià)格的問題，我們?cè)诒ＷC我們產(chǎn)品交貨期的時(shí)候價(jià)格可以適當(dāng)?shù)母唿c(diǎn)，但是前提是你不能耽擱了交貨期，因?yàn)橐坏┠憬徊涣素洠阍谟脩粜闹虚_始建立的形象就完全被顛覆了，如果你滿足了用戶的需求，用戶不但不會(huì)感覺你賺了他錢，還會(huì)感激你，在他的周圍建立了良好的口碑。

例如去年年底渭南供熱的那臺(tái)就是一個(gè)很好的案例。還有最后一類終端客戶就是在質(zhì)量的前提下在乎的還是價(jià)格，此時(shí)你需要做的首先要了解用戶是拿你的產(chǎn)品和哪個(gè)地方或者哪個(gè)廠家的來比較，然后去了解那個(gè)廠家的情況，最后從自身的產(chǎn)品優(yōu)越性能出發(fā)來引導(dǎo)客戶，或者通過實(shí)際案例來說服客戶，最后邀請(qǐng)客戶來實(shí)地考察，通過他自己親眼所見、親身所感受的服務(wù)來引導(dǎo)他們。

作為一名銷售人員，面對(duì)不同的客戶，我們需要做到的首先要了解的是用戶的心里，知道他最關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量、還是產(chǎn)品服務(wù)、亦或是交貨周期、還是產(chǎn)品價(jià)格，然后結(jié)合自己的產(chǎn)品、自己公司的實(shí)力，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、對(duì)用戶心里需求的分析、對(duì)以前案例的反思，采用不同的對(duì)策來引導(dǎo)客戶，滿足用戶的心里需求，達(dá)成成交。